Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto campeão

É muito comum achar que fazer uma demonstração de vendas é algo próximo a fazer um passo a passo da plataforma.

Sendo bem sincero, se fosse para ver isso eu preferiria assistir um vídeo instrutivo onde posso dobrar a velocidade do vídeo e na metade do tempo saber o que eu preciso.

O vendedor que executa essa tarefa dessa maneira está fazendo um péssimo trabalho. Afinal, se é para fazer assim, por que é necessário um humano no processo? Para pedir o fechamento final, talvez?

Humanizar o processo de demonstração de produto (quando fizer sentido em complexidade e ticket médio), é um imperativo. E por mais que pareça algo simples, a verdade é que é bem fácil destruir uma demonstração.

Eu já vi casos que por falta de informação ou tato, o vendedor pergunta para um cliente (experiente em vendas e processos comerciais) um pouco antes de uma apresentação se o mesmo já ouviu falar de CRM. É parecido com perguntar para o Donald Trump se ele entende de business.

Uma frase que vale a pena utilizar de um artigo da Firstround sobre demonstração de produtos imprime bem esse ponto:

Good demos don’t have to be perfect for the product. They have to be perfect for the audience.

Boas demonstrações não precisam ser perfeitas para o produto. Elas precisam ser perfeitas para a audiência.

Esse ponto é simplesmente mais um direcionamento do foco do processo de vendas: foco no cliente ou.

E se você fosse tirar somente um ponto desse artigo, eu sugiro que seja exatamente esse:

foque a apresentação do seu produto em seu cliente, não na plataforma em si.

Ser um expert no produto pode ser um grande problema

Qual é a primeira premissa que um vendedor considera para se sentir capaz para vender uma solução?

Sempre escuto em treinamentos:

– Eu ainda não sou um expert no produto para ser capaz de vender.

É claro que é importante saber sobre o produto, mas existe o momento certo para isso. Esse texto sobre produto vs solução expõe bem esse tema.

O problema que experts no produto incorrem é, ao apresentar o mesmo e por segurança, manter a discussão no campo do que ele entende.

E como o vendedor tem uma tendência natural por querer mostrar expertise, o que é ótimo na verdade, ele mantem a conversa no profundo conhecimento que ele tem sobre o produto, certo?

A grande falha disso vem exatamente do fato de que a expertise e a noção de valor não é o quanto um sabe sobre o sistema, mas sim como o sistema se adequa à realidade do lead.

Como evolução profissional, acredito sim que o vendedor deva entender sobre o que vende, mas principalmente para ajudar o lead a identificar o problema e ajudá-lo a desempenhar o seu trabalho da melhor maneira.

Assim entramos no primeiro ponto a ser feito.

Faça uma qualificação antes ou em paralelo

Centrar a conversa no cliente é uma boa prática proposta pelo modelo do customer centric. A verdade é que outras metodologias naturalmente já seguem esse processo.

A importância de se qualificar um cliente , vem do fato de que você adiciona uma postura de médico e faz algo próximo de um diagnóstico, investigando possíveis dificuldades que o mesmo está enfrentando.

É claro que a qualificação ocorre em todas as partes do processo, mas você pode utiliza-la tanto antes quanto durante sua demonstração de vendas, como uma maneira de direcionar a conversa para determinados pontos do produto.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing, é possível entrar diretamente dentro do GPCT, procurando pelos objetivos, planos, desafios e timeline ou urgência, e só a partir disso direcionar a conversa. Exemplo:

• Goals ou objetivos: “Oi [lead], anteriormente você disse que possui uma base com 1500 leads e precisa de uma maneira de nutrir esses contatos de forma a convertê-los no final, não é mesmo? E você gostaria de um processo de nutrição de leads de forma a garantir a conversão de 2% desses contatos em novos clientes, o que representaria para você um aumento de R$ 3.000,00 em novas receitas recorrentes mensal.” (Se a sua solução tem valor inferior a esse levantado anteriormente, ótimo pois você está posicionando sua venda como investimento)
• Plans ou planos: “[Lead], ainda não tive a oportunidade de perguntar para você, mas anteriormente você chegou a considerar alguma maneira de otimizar essa nutrição através de alguma outra solução?” (O que precisamos saber aqui é se o lead já tentou alcançar o objetivo anterior e como foi?)
• Challenges ou desafios: “[Lead], pelo que entendi, mesmo com essas soluções anteriores não foi possível alcançar esse resultado proposto, não é mesmo? Você me disse que a solução é complexa e ainda assim estruturar um fluxo de nutrição que converta requer um time com expertise para ajudá-lo certo?”(Consiga uma concordância do lead de que ele precisa atingir o objetivo, mas está parado no tempo e sem uma solução clara)
• Timeline ou urgência: “[Lead], a partir de qual momento que você gostaria de rentabilizar essa base de leads com uma taxa de retorno acima de 80% do valor investido com a utilização de nossa solução?” (Aqui é preciso setar um momento para evitar que tomada de decisão seja em um futuro distante)

Nesse exemplo hipotético, é possível que você faça a qualificação em paralelo ou em um momento anterior a conversa.

Tangibilize benefícios do seu produto

Em algum momento da conversa você terá que fazer essa ponte para o lead ter confiança de que os benefícios que estão sendo oferecidos realmente batem com o que o produto oferece.

O vendedor que é somente um expert no produto, acaba por tornar o processo de demonstração em algo mais próximo de um product dump. Algo que a gente não quer é ter o cliente entediado, certo?

Então em um primeiro momento, o que é preciso fazer é garantir que o lead concorde que algo que aquele produto vai solucionar é realmente um benefício. Se formos seguir o modelo do SPIN para gerar uma necessidade pelo produto, poderíamos seguir a seguinte lógica:

• Situação:
  • “[cliente], você tem atualmente uma base com 5000 leads, certo?”
• Problema:
  • “Hoje essa base está parada, sem nutrição ou tentativa de contato da sua parte [Lead]?”
• Implicação:
  • “[cliente], se você não nutre esses leads significa que você não consegue convertê-los em novos clientes certo?”
  • “Então você está perdendo uma oportunidade de gerar receita?”
  • “Sem o engajamento constante, esses leads podem seguir para um outro concorrente já que após um tempo eles vão esquecer que baixaram um material de você? “
  • “E também, sem a nutrição adequada é provável que seu time de vendas tenha que fazer mais esforço para conquistar esses clientes, ou seja, um CAC maior?”

• Necessidade de solução:

• “Seria interessante uma maneira de garantir que seus leads estarão sempre nutridos com informações que posicionam sua empresa como especialista, tornando possível torná-los clientes com um menor esforço do seu time de vendas?”
• “Obter um retorno de 5% nessa base de leads no primeiro mês seria algo interessante para você?”

Pense em hierarquia de informação

Lembre-se que no mundo B2B, todo mundo quer ser produtivo, fazer mais em menos tempo. Isso é algo que você precisa entender a ponto de saber o que priorizar e o que pode ficar para um segundo momento.

Hierarquizar a informação é garantir exatamente isso.

É saber realmente qual a melhor ordem e momento para apresentar um argumento ou uma determinada parte do produto. Assim você consegue ser mais efetivo e a conversa fica mais interessante para o lead. Lembre-se sempre que a apresentação deve ser focada na audiência.

Uma boa prática é começar a conversa puxando o que foi levantado anteriormente com o lead e mostrar esses pontos em um primeiro momento da conversa.

Uma outra boa prática é utilizar do storytelling, na hora da demonstração do seu produto. Uma possível maneira de se fazer isso seria:

• Inefetivo: “Nessa tela que você está vendo [cliente] é possível fazer o upload da sua base de clientes, pegando cada uma das colunas e as linhas. Agora o sistema propõe que eu edite em qual categoria ou hashtag que essa base deve ir. E depois quando serão feitas as tentativas de contatos e qual modelo de email será utilizado.”
• Efetivo: “[cliente], hoje você vende duas soluções diferentes certo? Então se tem que algo que você não quer é a persona 1 recebendo conteúdo referente à persona 2. Afinal as dores são muito diferentes e também a solução. Com o nosso sistema de segmentação, a gente quer garantir que os leads vão receber somente os conteúdos que os interessa e que vão contribuir que eles convertam. E com os modelos de emails conseguimos garantir clareza na entrega do conteúdo.”

É importante também não mostrar os pontos óbvios do produto. Quando digo por óbvio é qualquer situação onde o lead já possa ter visto aquilo anteriormente.

Um exemplo claro são telas de entrada com nome e senha. Você pode passar pela tela sem precisar falar anteriormente sobre a mesma só para a pessoa visualizar a existência daquilo.

Não sinta uma necessidade em apresentar esses pontos óbvios, deixe que sua ação ao digitar um nome e senha mostre diretamente o que aquela tela representa.

Demonstração, fundo de funil e concorrência

Sabemos que em vendas complexas, dificilmente um lead toma uma decisão sem tomar a mesma em conjunto com outras pessoas e sem levantar as informações que ele acha relevante. E acredite só, sua concorrência é uma delas.

Se ele entrou via inbound, pode saber que ele também converteu em outras landing pages ou trial em produtos concorrentes ao seu. O objetivo final é ajudar o lead a tomar a melhor decisão, certo?

Por isso, sempre adiciono em minha rotina a postura de procurar levantar se existe mais alguém que está na jogada e procuro ser bem franco quantos aos pontos. Afinal, como lidar com algo que não sei que estou enfrentando?

Por isso, conhecer a sua concorrência é algo que vale a pena. Quem pode ajudar seu time de vendas em específico não é necessariamente o vendedor, e sim o time de inteligência comercial ao realizar cliente oculto.

Assim a inteligência comercial é capaz de munir o time de vendas com informações relevantes que consequentemente ajudam o mesmo a vender mais. Todo vendedor precisa saber como ele lida com a concorrência e, principalmente, os pontos fortes da mesma.

Confie no poder do produto

É claro, sem ser um “product dumper”.

Mas por mais que isso pareça um cliché, é importante mostrar, principalmente para novos SDRs e vendedores, como o produto ajuda realmente o cliente a alcançar resultados relevantes.

É preciso estabelecer desde cedo uma crença no time de vendas de que a solução é realmente útil e se possível um must have para o público alvo. Isso ajuda o time a construir confiança na hora de vender.

Um ponto útil é mostrar para o time de vendas alguns resultados reais (cases) e como o cliente ficou satisfeito ao utilizar a sua solução.

Espero não soar como um guru espiritual, mas a venda em parte surge de uma crença que é passada de uma pessoa para a outra.

Por isso é importante que seu time confie em seu produto ao falar (não somente verbalmente, mas também em pistas sutis) dele. O lead percebe isso como algo positivo, o que acaba por influenciar a venda.

O rapport e a PNL são elementos fortes que contribuem para a venda acontecer. Pistas sutis como o tom de voz, por exemplo, faz o seu lead ancorar o seu vendedor com sua solução.

A maneira como o seu vendedor soa ou se veste pode impactar diretamente na maneira como a solução é posicionada na cabeça do lead. E afinal, você não quer que seu produto seja visto com olhos tortos.

Faça simulações de demonstração de produtos

A verdade é que apresentação é uma questão de prática até achar um ou mais discursos que direcionam o lead para a compra.

Dessa forma o que é importante é que seja feito um processo de coaching para garantir durante o processo de simulação que o vendedor saiba como enfrentar as situações mais comuns durante a apresentação.

Nesse processo é importante ir desde como lidar com um lead muito qualificado até quando lidar com um lead que apesar de ter disponibilizado tempo para conversar, perdeu o completo interesse pela solução.

A simulação ajuda um vendedor a chegar em um modelo claro ou podemos dizer, concluir o seu próprio playbook interno, de forma que ao ser exposto perante certas situações ele saiba como lidar com cada uma delas com maestria.

Espero que esse texto tenha sido útil. Dúvidas? Comente abaixo e não deixe de compartilhar com seus amigos vendedores!